Open Data: é correto compartilhar dados de vendas com minha equipe?
Existe algo mais irritante para um gerente de vendas que ter uma equipe ou grupo de vendedores que simplesmente não atualizam as informações de seus clientes, potenciais clientes e vendas no sistema de gestão da empresa? Ou que nunca dão informações relevantes sobre os processos de vendas que estão conduzindo, informando apenas os dados relacionados a compra propriamente dita?
E para os vendedores, existe situação mais constrangedora que participar de uma reunião onde o gestor apresenta os resultados da equipe e de cada pessoa individualmente apontando o que deveria ser feito para que o resultado ou a meta fossem atingidos?
Para evitar situações como essas, manter o foco da equipe nas metas de vendas pessoais e da equipe e facilitar a gestão do time de vendas é que as empresas estão adotando o Open Data.
Neste post vamos entender o que é o Open Data, quais são os benefícios de sua adoção e alguns cuidados que devem ser tomados ao implementá-lo.
O que é Open Data?
Você já deve ter consultado a Wikipédia, dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e se for investidor, deve ter analisado dados de empresas que possuem ações na Bolsa de Valores para validar se sua percepção de viabilidade do investimento é real, todos estes podem ser considerados exemplos de Open Data onde as informações estão acessíveis para qualquer pessoa.
Aplicado às empresas, o Open Data significa que os colaboradores terão acesso a todos os dados relacionados à uma área específica ou à empresa toda. Algumas empresas, por exemplo, costumam disponibilizar informações sobre suas margens e crescimento ou outros dados relacionados à Participação de Lucros e Resultados (PLR) para todos os empregados, outras permitem que todos os profissionais da área de marketing e vendas consulte dados dessa área para saberem como está o andamento das metas e desempenho.
Os benefícios de compartilhar os dados de vendas com a equipe
Ao permitir que sua equipe consulte qualquer tipo de dado relacionado às vendas, as empresas alcançam os seguintes benefícios:
O foco para o atingimento da meta pessoal e da equipe ficam muito mais nítidos se comparados a empresas que revisam os resultados apenas em reuniões específicas;
As comparações do desempenho entre os vendedores permitem que um clima de competição natural se instale na equipe uma vez que cada um saberá exatamente o quanto está contribuindo para os resultados da equipe. É importante destacar que o gestor será o principal responsável por estabelecer um clima saudável ou não de competitividade (falaremos disso em seguida);
As informações sobre os clientes acabam transitando mais livremente entre a equipe de vendas e marketing, o que garante maior poder de segmentação para o time de marketing e maiores chances de negociação, baseadas nas informações coletados por marketing para os vendedores.
Ao mesmo tempo, o compartilhamento das informações impede que várias pessoas abordem o mesmo cliente, o que otimiza o tempo de todos os envolvidos no processo de vendas;
3 precauções para ter sucesso ao usar o Open Data
Ter uma ferramenta que permita uma rápida consulta e interpretação dos dados é o principal passo para ter sucesso na estratégia de Open Data. O uso de planilhas ou de arquivos que não possam ser atualizados de forma automatizada é a principal falha que as empresas podem cometer. Para facilitar o acesso e análise das informações em tempo real, existem soluções de business analytics como o Lemon·go, que permitem superar esse primeiro obstáculo por meio de informações preditivas e inteligentes;
O gestor deve alinhar o que é esperado de cada pessoa, equipe ou área, caso contrário, um vendedor sênior pode acabar comparando seu desempenho com a equipe de pré-vendas para destacar seu desempenho, quando o que é esperado de cada um é extremamente diferente.
Campanhas que possuam condições especiais devem ter suas diferenças esclarecidas e dados analisados separadamente para evitar avaliações equivocadas, inclusive relacionadas a comissionamento ou bônus de vendedores.
E então, você usaria o Open Data com sua equipe de vendas? Compartilhe conosco o que pensa sobre esta tendência.