Existe algo mais irritante para um gerente de vendas que ter uma equipe ou grupo de vendedores que simplesmente não atualizam as informações de seus clientes, potenciais clientes e vendas no sistema de gestão da empresa? Ou que nunca dão informações relevantes sobre os processos de vendas que estão conduzindo, informando apenas os dados relacionados a compra propriamente dita?
E para os vendedores, existe situação mais constrangedora que participar de uma reunião onde o gestor apresenta os resultados da equipe e de cada pessoa individualmente apontando o que deveria ser feito para que o resultado ou a meta fossem atingidos?
Para evitar situações como essas, manter o foco da equipe nas metas de vendas pessoais e da equipe e facilitar a gestão do time de vendas é que as empresas estão adotando o Open Data.
Neste post vamos entender o que é o Open Data, quais são os benefícios de sua adoção e alguns cuidados que devem ser tomados ao implementá-lo.
O que é Open Data?
Você já deve ter consultado a Wikipédia, dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e se for investidor, deve ter analisado dados de empresas que possuem ações na Bolsa de Valores para validar se sua percepção de viabilidade do investimento é real, todos estes podem ser considerados exemplos de Open Data onde as informações estão acessíveis para qualquer pessoa.
Aplicado às empresas, o Open Data significa que os colaboradores terão acesso a todos os dados relacionados à uma área específica ou à empresa toda. Algumas empresas, por exemplo, costumam disponibilizar informações sobre suas margens e crescimento ou outros dados relacionados à Participação de Lucros e Resultados (PLR) para todos os empregados, outras permitem que todos os profissionais da área de marketing e vendas consulte dados dessa área para saberem como está o andamento das metas e desempenho.
Os benefícios de compartilhar os dados de vendas com a equipe
Ao permitir que sua equipe consulte qualquer tipo de dado relacionado às vendas, as empresas alcançam os seguintes benefícios:
O foco para o atingimento da meta pessoal e da equipe ficam muito mais nítidos se comparados a empresas que revisam os resultados apenas em reuniões específicas;
As comparações do desempenho entre os vendedores permitem que um clima de competição natural se instale na equipe uma vez que cada um saberá exatamente o quanto está contribuindo para os resultados da equipe. É importante destacar que o gestor será o principal responsável por estabelecer um clima saudável ou não de competitividade (falaremos disso em seguida);
As informações sobre os clientes acabam transitando mais livremente entre a equipe de vendas e marketing, o que garante maior poder de segmentação para o time de marketing e maiores chances de negociação, baseadas nas informações coletados por marketing para os vendedores.
Ao mesmo tempo, o compartilhamento das informações impede que várias pessoas abordem o mesmo cliente, o que otimiza o tempo de todos os envolvidos no processo de vendas;
3 precauções para ter sucesso ao usar o Open Data
Ter uma ferramenta que permita uma rápida consulta e interpretação dos dados é o principal passo para ter sucesso na estratégia de Open Data. O uso de planilhas ou de arquivos que não possam ser atualizados de forma automatizada é a principal falha que as empresas podem cometer. Para facilitar o acesso e análise das informações em tempo real, existem soluções de business analytics como o Lemon·go, que permitem superar esse primeiro obstáculo por meio de informações preditivas e inteligentes;
O gestor deve alinhar o que é esperado de cada pessoa, equipe ou área, caso contrário, um vendedor sênior pode acabar comparando seu desempenho com a equipe de pré-vendas para destacar seu desempenho, quando o que é esperado de cada um é extremamente diferente.
Campanhas que possuam condições especiais devem ter suas diferenças esclarecidas e dados analisados separadamente para evitar avaliações equivocadas, inclusive relacionadas a comissionamento ou bônus de vendedores.
E então, você usaria o Open Data com sua equipe de vendas? Compartilhe conosco o que pensa sobre esta tendência.