Você sabia que neste exato momento, você provavelmente está deixando de vender para um cliente que já te conhece e precisa do seu produto? Sim, você pode estar perdendo VENDAS se ainda não tiver entendido o comportamento de consumo de seus clientes.
A “boa notícia”, é que se você não conhece o comportamento de consumo, não se preocupe, é possível conhecer. Nós vamos te ajudar com algumas dicas para que, além de conhecer, você saia na frente e pare de perder vendas.
Quando falamos em perder uma venda, não estamos falando daquela perda em função do preço do seu concorrente ser menor que o seu. Isso é normal e essa briga em mercados baseados em preço sempre existirá. Estamos falando de uma venda que o seu vendedor iria realizar naturalmente SE soubesse o MOMENTO CERTO e os PRODUTOS CERTOS PARA OFERECER AOS CLIENTES que realmente PRECISAVAM comprar de você.
Todos nós sabemos que o foco da equipe de comercial é vender sempre mais, mas o que costuma acontecer quando no dia 27 do mês seus vendedores percebem que estão abaixo da meta prevista de vendas? Ligam para os clientes mais antigos, os clientes fiéis, clientes que solicitam os maiores pedidos. São estes clientes que vão fazer os vendedores baterem a meta, não é mesmo?
Este é o comportamento padrão da equipe comercial e não temos como culpá-los, afinal, cada um vai buscar bater a meta com as armas que tem, ou melhor, COM AS INFORMAÇÕES QUE POSSUI. Em geral, o que observamos é que bem nessa hora, os vendedores não sabem ao certo para quem ligar e o que oferecer.
São dois os principais problemas em não saber o momento certo para vender para o seu cliente:
1 - HORA CERTA, PRODUTO CERTO: Os Super vendedores da sua equipe comercial, que fazem de tudo para bater suas metas, contatam em momentos aleatórios seus clientes, oferecendo produtos apenas de acordo com o feeling (o sentimento e experiência que possuem no relacionamento com o cliente). Talvez a oferta seja de produtos que não são aderentes ao mix dos clientes contatados e ainda, na hora errada. Muitas vezes acabamos causando desconforto pelos contatos repetitivos e colocamos o relacionamento em risco.
2 - O TEMPO NÃO VOLTA: Oportunidade perdida, tempo perdido. Se o tempo usado pela equipe comercial foi mal utilizado, podemos chegar a ter até 50% dos clientes precisando do produto sem ser atendidos. Em resumo, vendas perdidas, e ainda pior, muitas vezes clientes perdidos.
Dentre muitos fatores que podem levar a sua empresa a não conhecer o comportamento de consumo de seus clientes, o principal é não usar os dados certos para tomada de decisão, afinal ter dados não significa ter informação.
Em nossos mais de 800 clientes, raríssimas vezes as empresas não possuíam os dados para analisar o comportamento de consumo de seus clientes, pelo contrário, todas as empresas possuem estes dados e muitos outros dentro de seus próprios sistemas, o grande desafio é ESCOLHER OS DADOS QUE REALMENTE IMPORTAM e transformá-los em informações ACESSÍVEIS e CONSUMÍVEIS NO TEMPO IDEAL, tanto para o gestor que toma as decisões, quanto para a equipe comercial que está na linha de frente com os seus clientes.
Em um de nossos clientes de varejo, por exemplo, com uso de machine learning (AI – Inteligência Artificial), analisamos uma base histórica de 5 anos de vendas, e ativamos mais de 50% da carteira de clientes que estava sem compras, selecionando apenas os dados que respondiam à questões sobre o comportamento dos clientes:
● Qual a periodicidade de compra de cada cliente?
● Quais clientes estão fechando o ciclo de compras e ainda não fizeram uma nova compra?
● Quais clientes compram promoção e quais clientes compram lançamento?
● Quais produtos possuem aderência no mix de cada cliente?
Saber o que perguntar aos dados é ponto crucial quando falamos em analisar comportamento de clientes e produtos. Por isso, SAIBA FAZER A PERGUNTA CERTA e UTILIZE APENAS OS DADOS QUE MUDAM O SEU NEGÓCIO.
Em resumo, sabemos que para muitas empresas, preparar internamente um cenário propício para analisar o comportamento de consumo de seus clientes, pode levar à falsa impressão de que o investimento é maior do que muitas empresas podem fazer. A disponibilidade de tecnologias e de opções nunca foi tão grande, inclusive com todo tipo de valor. O grande segredo não é a tecnologia em si, é encontrar as pessoas certas usando a tecnologia para fazer as perguntas certas. Assim, mesmo com investimentos não tão grandes, você conseguirá resolver os problemas da sua empresa. ;)
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